Das Kano-Modell: Der Schlüssel zur Kundenzufriedenheit

In der Krise durch clevere Positionierung Kunden begeistern!

Welche Faktoren beeinflussen die Kaufentscheidungen meiner Kundschaft? Wie kann ich meine Services aus Sicht der Kunden betrachten und bewerten?

Die Identifikation der Produktmerkmale, welche die Kaufentscheidung des Kunden maßgeblich beeinflussen, sowie die Faktoren, die zur Steigerung der Kundenzufriedenheit beitragen, sind von zentraler Bedeutung für jedes Unternehmen. Die Kano-Methode stellt hierbei ein wertvolles Werkzeug dar. Jenes ermöglicht auf einfache und effektive Weise, die entscheidenden Kundenanforderungen und -wünsche zu ermitteln.

Wir zeigen Ihnen gerne, wie Sie die Kano-Analyse in Ihrer Arbeit nutzen können – sowohl strategisch als auch operativ. Indem Sie diese Methode anwenden, werden Sie die Bedürfnisse Ihrer Kunden besser verstehen und gezielt darauf eingehen können. Dadurch stärken Sie Ihre Wettbewerbsfähigkeit und erzielen langfristigen Erfolg. 

Entstehung und Ursprung

Das Kano-Modell, auch bekannt als Kano-Modell der Kundenzufriedenheit, wurde von dem Japaner Noriaki Kano, einem renommierten Professor für Qualitätsmanagement an der Universität Tokio, entwickelt. 

Ende der 1970er Jahre führte Kano umfassende Forschungen im Bereich der Kundenwünsche durch und erkannte, dass Kundenanforderungen unterschiedlich gewichtet werden müssen. Mit dieser Methode hinterfragte Kano den weit verbreiteten Glauben, dass die Verbesserung aller Produkteigenschaften gleichermaßen die Kundenzufriedenheit steigert. Vielmehr war er überzeugt, dass bestimmte Eigenschaften einer Leistung überproportional zur Kundenzufriedenheit beitragen.

Bereits im Jahr 1959 erkannte der US-amerikanische Professor Frederick Herzberg, dass Menschen nicht automatisch zufrieden sind, nur weil sie keine Gründe für Unzufriedenheit haben. Auf Basis von Herzbergs sogenannter Zwei-Faktoren-Theorie, wurde das Modell von Kano entwickelt und weiter differenziert.

Wie funktioniert die Kano-Methode?

Das Kano-Modell ermöglicht eine Bewertung der verschiedenen Service- und Produktmerkmale hinsichtlich ihrer Bedeutung für die Kundenzufriedenheit. Hierbei wird der Nutzen einer Eigenschaft im Zusammenhang mit den Kundenanforderungen an das Produkt oder die Dienstleistung untersucht. Das Modell unterscheidet dabei zwischen fünf Merkmalskategorien: Basismerkmale, Leistungsmerkmale, Begeisterungsmerkmale, unerhebliche Merkmale und Rückweisungsmerkmale. In der Praxis werden dabei hauptsächlich die Basis-, Leistungs- und Begeisterungsmerkmale betrachtet, da diese von größter Relevanz sind für die Leistungsanalyse.

Basismerkmale:

„Das setze ich voraus und das Fehlen würde mich sehr stören.“

Einige Produkteigenschaften werden von Kundinnen und Kunden als selbstverständlich und unverzichtbar angesehen. Diese werden als Basisanforderungen bezeichnet und sind oft unausgesprochene Erwartungen, die nicht ausdrücklich gefordert werden. Das Nichterfüllen dieser Ansprüche führt zu spürbarer Unzufriedenheit und kann als Ausschlusskriterium dienen.

Beispiel Auto: 4 Räder, Airbags, Servolenkung
Beispiel Immobilienvermarktung: Online-Inserat, Objektbeschreibung, Objektfotos

Leistungsmerkmale:

„Das würde mich sehr freuen und das Fehlen würde mich stören.”

Den Leistungsmerkmalen kommt eine besondere Bedeutung zu, da sie oft direkt für den Vergleich zwischen verschiedenen Produkten herangezogen werden. Kunden sind sich dieser Leistungsfaktoren bewusst und suchen gezielt nach Informationen darüber. Daher haben sie einen hohen Einfluss auf die Kundenzufriedenheit. Ihr Fehlen führt zu Unzufriedenheit.

Beispiel Auto: Klimaanlage, Bluetooth-Funktion
Beispiel Immobilienvermarktung: Smartphone-Fotos aller Räumlichkeiten, Gescannter oder handgefertigter Grundriss

Begeisterungsmerkmale:

„Das würde mich sehr freuen, das Fehlen würde mich aber nicht ärgern.“

Begeisterungsmerkmale bieten Kunden einen zusätzlichen Nutzen, mit dem sie nicht unbedingt rechnen, den sie aber sehr schätzen. Diese Aspekte können die Kunden begeistern und das Produkt deutlich von der Konkurrenz abheben. Sie sorgen dafür, dass das Produkt in Erinnerung bleibt und möglicherweise zu einer langfristigen Kundenbindung oder sogar zu Markenbotschaftern führt.

Beispiel Auto: Besonders geringe Emissionen, Automatikgetriebe, Einparkhilfe
Beispiel Immobilienvermarktung: Vermessungsservice, falls die Finanzierung des Objekts an der Wohnflächenberechnung zu scheitern droht, Professionelle Fotos und virtueller Rundgang, Digitales/Virtuelles Homestaging

Unerhebliche Merkmale:

„Das ist mir egal.”

Unerhebliche Merkmale beeinflussen weder Zufriedenheit noch Unzufriedenheit bei den Kunden, da diese ihnen gleichgültig gegenüberstehen. Oft dienen sie nur einer speziellen Kundengruppe oder werden aus Kostengründen beibehalten. Da unerhebliche Merkmale normalerweise keine Rolle bei der Kaufentscheidung spielen, eignen sie sich nicht für gezielte Marketingmaßnahmen. 

Beispiel Auto: Farbwechselnde LED-Beleuchtung
Beispiel Immobilienvermarktung: Empfohlene Umzugsunternehmen, Umfangreiche Lagebeschreibung

Rückweisungsmerkmale:

„Das würde mich sehr stören, das Fehlen setze ich voraus“

Rückweisungsmerkmale lösen bei Vorhandensein keine Zufriedenheit aus, aber bei Fehlen eine deutliche Unzufriedenheit. Diese Merkmale sind oft abstrakt und schwer zu identifizieren. 

Beispiel Auto: Zu hoher Verbrauch
Beispiel Immobilienvermarktung: Paywall, Grundlegende Informationen auf Anfrage

Basismerkmale:

„Das setze ich voraus und das Fehlen würde mich sehr stören.“

Einige Produkteigenschaften werden von Kundinnen und Kunden als selbstverständlich und unverzichtbar angesehen. Diese werden als Basisanforderungen bezeichnet und sind oft unausgesprochene Erwartungen, die nicht ausdrücklich gefordert werden. Das Nichterfüllen dieser Ansprüche führt zu spürbarer Unzufriedenheit und kann als Ausschlusskriterium dienen.

Beispiel Auto: 4 Räder, Airbags, Servolenkung
Beispiel Immobilienvermarktung: Online-Inserat, Objektbeschreibung, Objektfotos

Leistungsmerkmale:

„Das würde mich sehr freuen und das Fehlen würde mich stören.”

Den Leistungsmerkmalen kommt eine besondere Bedeutung zu, da sie oft direkt für den Vergleich zwischen verschiedenen Produkten herangezogen werden. Kunden sind sich dieser Leistungsfaktoren bewusst und suchen gezielt nach Informationen darüber. Daher haben sie einen hohen Einfluss auf die Kundenzufriedenheit. Ihr Fehlen führt zu Unzufriedenheit.

Beispiel Auto: Klimaanlage, Bluetooth-Funktion
Beispiel Immobilienvermarktung: Smartphone-Fotos aller Räumlichkeiten, Gescannter oder handgefertigter Grundriss

Begeisterungsmerkmale:

„Das würde mich sehr freuen, das Fehlen würde mich aber nicht ärgern.“

Begeisterungsmerkmale bieten Kunden einen zusätzlichen Nutzen, mit dem sie nicht unbedingt rechnen, den sie aber sehr schätzen. Diese Aspekte können die Kunden begeistern und das Produkt deutlich von der Konkurrenz abheben. Sie sorgen dafür, dass das Produkt in Erinnerung bleibt und möglicherweise zu einer langfristigen Kundenbindung oder sogar zu Markenbotschaftern führt.

Beispiel Auto: Besonders geringe Emissionen, Automatikgetriebe, Einparkhilfe
Beispiel Immobilienvermarktung: Vermessungsservice, falls die Finanzierung des Objekts an der Wohnflächenberechnung zu scheitern droht, Professionelle Fotos und virtueller Rundgang, Digitales/Virtuelles Homestaging

Unerhebliche Merkmale:

„Das ist mir egal.”

Unerhebliche Merkmale beeinflussen weder Zufriedenheit noch Unzufriedenheit bei den Kunden, da diese ihnen gleichgültig gegenüberstehen. Oft dienen sie nur einer speziellen Kundengruppe oder werden aus Kostengründen beibehalten. Da unerhebliche Merkmale normalerweise keine Rolle bei der Kaufentscheidung spielen, eignen sie sich nicht für gezielte Marketingmaßnahmen. 

Beispiel Auto: Farbwechselnde LED-Beleuchtung
Beispiel Immobilienvermarktung: Empfohlene Umzugsunternehmen, Umfangreiche Lagebeschreibung

Rückweisungsmerkmale:

„Das würde mich sehr stören, das Fehlen setze ich voraus“

Rückweisungsmerkmale lösen bei Vorhandensein keine Zufriedenheit aus, aber bei Fehlen eine deutliche Unzufriedenheit. Diese Merkmale sind oft abstrakt und schwer zu identifizieren. 

Beispiel Auto: Zu hoher Verbrauch
Beispiel Immobilienvermarktung: Paywall, Grundlegende Informationen auf Anfrage

Um die Vielzahl an Faktoren übersichtlich zu strukturieren, bietet das Kano-Modell der Kundenzufriedenheit die Möglichkeit, Zusammenhänge in einem Koordinatensystem zu veranschaulichen. Die Steigerung der Kundenzufriedenheit hängt maßgeblich davon ab, inwieweit die Anforderungen der Kunden erfüllt werden. Je besser diese Anforderungen erfüllt sind, desto höher ist in der Regel die Kundenzufriedenheit:

Abb. 1: Das Kano-Modell der Kundenzufriedenheit

Drei Steps zu einer möglichst hohen Kundenzufriedenheit:

    1. Der Service erfüllt die Basismerkmale 
    2. Im Wettbewerbsvergleich schneiden die Leistungsmerkmale gut ab 
    3. In einem Bereich übertrifft es Kundenerwartungen und begeistert


So ergibt sich eine Ziel-Positionierung im rechten oberen Bereich des Koordinatensystems.

Wenn das Angebot allerdings in der Indifferenzzone liegt, wird das Unternehmen keine nachhaltige Kundenbindung aufbauen können.

Tipp: Online sind diverse kostenlose Tools verfügbar, über die eine Einteilung, Analyse und Auswertung möglich sind. 

Die Bedeutung einzelner Merkmale kann sich im Laufe der Zeit verändern. Durch den Gewöhnungseffekt können Leistungsmerkmale allmählich zu Basismerkmalen werden. Ein Beispiel hierfür ist die Bluetooth-Funktion in Autos, die vor einigen Jahren noch als Alleinstellungsmerkmal galt, aber heute von Käufern erwartet wird.

Erkenntnisse für die Vermarktung nutzen

Die Gesamtheit der Leistungsmerkmale spielt eine entscheidende Rolle in den Bereichen Entwicklung, Marketing und Vertrieb. Sie bieten Ihnen eine wertvolle Grundlage zur Priorisierung von Verbesserungsmaßnahmen.

Die Basisfaktoren sind von absoluter Bedeutung für die Kundenzufriedenheit und Kundenbindung. Da sie jedoch als selbstverständlich angesehen werden, eignen sie sich nicht für Ihre Kommunikationsmaßnahmen. Eine explizite Hervorhebung dieser Faktoren könnte von Kunden sogar eher negativ aufgenommen werden.

Stattdessen sollten Sie die spezifischen Leistungs- und Begeisterungsmerkmale in der Kommunikation Ihrer Services in den Vordergrund stellen. Schließlich sind diese maßgeblich für die Kaufentscheidung verantwortlich und können im besten Fall zu einer starken Kundenbindung und positiven Weiterempfehlungen führen.

Nicht nur bei der Betrachtung der eigenen Angebote, sondern auch bei der Analyse von Wettbewerbern kann das Kano-Modell äußerst hilfreich sein. Unternehmen können die Leistung ihrer Konkurrenz in Bezug auf verschiedene Kundenanforderungen bewerten und dadurch wertvolle Einblicke gewinnen, wie sie ihre eigenen Produkte oder Dienstleistungen verbessern können. Die Anwendung des Kano-Modells ermöglicht es Unternehmen, ihre Wettbewerbsstrategie zu optimieren, die Kundenbindung zu stärken und ihre Marktposition sogar zu verbessern.

Abb. 2: Mit dem Kano-Modell den Wettbewerb systematisch analysieren

Fazit: Kano-Modell bietet viele Vorteile für die Positionierung

Durch die Anwendung der Kano-Methode können Unternehmen herausfinden, welche Merkmale ihrer Produkte oder Dienstleistungen grundlegende Bedürfnisse der Kunden erfüllen, welche die Kundenzufriedenheit steigern und welche möglicherweise sogar Begeisterung hervorrufen. Durch diese klare Unterscheidung können Ressourcen gezielter eingesetzt werden, um die Aspekte zu stärken, die einen signifikanten Einfluss auf die Kundenbindung und die Wettbewerbsposition haben.

Die Kano-Methode bietet somit eine datenbasierte Grundlage, um strategische Entscheidungen zu treffen, die das Kundenerlebnis optimieren und langfristige Kundenloyalität aufbauen. Indem Unternehmen die Kundenperspektive besser verstehen und die richtigen Schwerpunkte setzen, können sie ihre Produkte und Dienstleistungen fortlaufend verbessern und einen nachhaltigen Erfolg auf dem Markt erzielen.

Es gilt jedoch zu berücksichtigen, dass die Relevanz einzelner Merkmale sich im sich stetig verändernden Marktumfeld rasch wandeln kann. Mit der Zeit tritt bei Kunden ein Gewöhnungseffekt ein und gleichzeitig entwickelt der Wettbewerb seine Leistungen weiter.  Daher empfiehlt es sich, die Kano-Analyse in regelmäßigen Abständen durchzuführen. Auf diese Weise wird sie zu einem kraftvollen Instrument, um gezielte Maßnahmen zur Steigerung der Kundenzufriedenheit einzuleiten.

Quellen (Stand 02.08.2023):

1 – HubSpot – Kano-Modell: Definition, Anwendung und Beispiele https://blog.hubspot.de/service/kano-modell
2 – Für Gründer – Kano Modell: herausfinden, was die Kunden wirklich wollen
https://www.fuer-gruender.de/wissen/existenzgruendung-planen/unternehmensstrategie/kano-modell/
3 – DNO – Digitale Neuordnung – Das Kano Modell – Die “Wow” Faktoren deines Produktes identifizieren
https://digitaleneuordnung.de/blog/kano-modell/

imogent-kontakt-ioannis

Sie wollen begeisterte Kunden?

Wir zeigen Ihnen, welche Leistungen Sie für eine zukunftsgerichtete Vermarktung in Ihr Portfolio aufnehmen sollten.

Gerne stellen wir Ihnen die Vorteile der IMOGENT-Plattform genauer vor – völlig kostenfrei und unverbindlich.

Ioannis Kabaroudis

Account Manager

kontakt@imogent.com

+49 (0) 1579 250 72 08

Montag – Freitag, 9:00 – 17:00

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Bildbearbeitung bei Immobilienfotografie

Das Bilder viel Aussagekraft haben, konnten Sie bereits an anderer Stelle lesen. Aber was ist, wenn die vorhandenen Fotos Ihrer Immobilie nicht so gut gelungen sind, weil ein Raum zu dunkel wirkt? Oder was ist, wenn Sie sich später daran stören, dass doch etwas im Bild zu sehen ist, was man nicht hätte sehen sollen? Oder der Himmel ist grau und wirkt damit wenig einladend.

Warum wir also grundlegend empfehlen Immobilienfotos professionell bearbeiten zu lassen, erfahren Sie in
unserem Blog!

Die Historie der Bildbearbeitung

Bevor man den Ausgangspunkt der Bildbearbeitung findet, sollte ein Blick auf die Fotografie geworfen werden. Das weltweit älteste Foto entstand 1826 oder 1827 und wurde von Joseph Nicéphore Niépce aufgenommen.

Bildquelle: Wikipedia

Diese Aufnahme zeigt die Aussicht von Niépces Studio. Für diese Aufnahme hat es 8 Stunden in direktem Sonnenlicht gebraucht. Man würde meinen, dass die Bildbearbeitung ihren Ursprung mit der Digitalisierung gefunden hat, jedoch gilt das nur für die Bildbearbeitung, wie wir sie heute kennen.

Damals konnte man Fotos nur analog aufnehmen und daher auch analog bearbeiten. Digitale Fotos und digitale Bildbearbeitung entstehen erst viele Jahrzehnte später. Die analoge Bildbearbeitung findet vermutlich 1855 ihren Anfang, als der Münchner Fotograf Hanfstaengl die Retusche (aus dem Französischen „Retouche“ übersetzt und bedeutet Nachbesserung) erfindet und präsentiert.

1910 sind die meisten Fotos in Zeitungen retuschiert. Die Fotomontage (z.B. das Entfernen von Gegenständen aus Bildern) und ihr Ursprung können leider nicht eindeutig terminiert werden. Doch auch hier glaubt man, dass der Ursprung im 20. Jahrhundert liegt.

Die digitale Bildbearbeitung findet ihren Anfang um 1960. In den 60ern werden Computer erstmalig für die Berechnung von Grafiken eingesetzt. Wirklich auffällig wurde es 1982, als die Titelseite der Zeitschrift „National Geographic“ ein digital bearbeitetes Bild der Pyramiden von Gizeh trägt.

Bildquelle: Altered Images

Den Startschuss für die digitale Bildbearbeitung von heute setzt Adobe 1990, als die erste Version von Photoshop veröffentlicht und nachhaltig die Fotografie prägt und die Bildbearbeitung revolutioniert.

Bildquelle: MacTechNews

Warum müssen Bilder professionell bearbeitet werden?

Vielleicht stellen Sie sich die Frage, warum professionelle Fotos überhaupt bearbeitet werden müssen und warum Profi-Fotografen ihre Bilder in den meisten Fällen bearbeiten? Die Antwort liegt darin, dass eine umfangreiche Fotomanipulation nur dann möglich ist, wenn genug Bildinformationen vorhanden sind. Was heißt das? In der Fotografie spricht man vom RAW-Bildformat. Im RAW-Format haben Fotos deutlich mehr Bildinformationen, als es z.B. im gängigen JPEG-Format der Fall ist.

Die Konsequenz daraus ist, dass RAW-Dateien deutlich umfangreicher verändert werden können, ohne die Bildqualität zu verringern. In den gängigen Formaten ist es schwierig, beispielsweise ein überbelichtetes Bild, bei dem der Himmel zu hell wirkt oder einem unterbelichteten Bild, bei dem ein Raum zu dunkel eingefangen wurde, zu retten und schön darzustellen.

Licht, Schatten, Farben und vieles mehr können im RAW-Format also umfangreicher und detaillierter bearbeitet werden, um z.B. den grauen Himmel in Ihren Aufnahmen durch einen attraktiven blauen Himmel zu ersetzen, den Rasen aufzufrischen oder ein dunkles Zimmer einladender zu präsentieren.

Im Endeffekt sollte man also im RAW-Format fotografieren, wenn es möglich ist. Nicht jede Kamera kann im RAW-Format fotografieren und die professionelle Bearbeitung von Bildmaterial nimmt Zeit in Anspruch. Auch die richtige Hard- und Software wird benötigt. Wenn es also mal schnell gehen muss, kann auch in JPEG fotografiert werden und auf die umfangreiche Nachbearbeitung verzichtet werden, insofern das Ausgangsmaterial brauchbar ist.

Aber eine Sache ist wichtig: Nur weil ein Foto im JPEG-Format ist, heißt das nicht, dass es nicht bearbeitet werden kann. Die Möglichkeiten sind nur limitiert, weshalb es immer klug ist, professionelle Immobilienfotos erstellen zu lassen. In unserem Service der Fotografie ist die professionelle Bildbearbeitung übrigens bereits im Preis inkludiert.

Warum Bildbearbeitung bei Immobilienfotografie sich lohnt?

Die Basis der Bildbearbeitung liegt darin, die Helligkeit, den Kontrast, die Bildschärfe und Farbton anzupassen. Wie Sie am Beispiel erkennen können, ist der Unterschied von einem gar nicht bearbeiteten Bild zu einem leicht angepassten Bild gewaltig. Bei Immobilien, insbesondere wenn Räume fotografiert werden, erzeugt dies einen komplett anderen Eindruck von der Größe des Raumes. Zudem wirkt ein Raum so einladender.

Licht gilt als die wichtigste Komponente in der Fotografie. Was dabei hin und wieder unterschätzt wird, ist die Farbtemperatur. Wenn z.B. der Himmel draußen eher grau ist, wirken die Farben im Innenraum anders als in der Realität. Selbiges gilt für Lichtquellen innerhalb der Immobilie. Man spricht in der Bildbearbeitung davon, den Farbstich zu korrigieren, um die Farben möglichst realitätsnah wiedergeben zu können.

Wenn Sie selbst schon mal Fotos bei schlechten Lichtbedingungen gemacht haben, ist Ihnen vielleicht bereits aufgefallen, dass die Bilder manchmal körnig wirken. Dies wird Bildrauschen genannt. Wird das Bildrauschen nicht reduziert, wirken Bilder oft unklar und weniger ansprechend.

Insbesondere bei Immobilien spielt auch die Fotomontage eine Rolle. Räume wirken ordentlicher, aufgeräumter und größer, wenn weniger Objekte in diesem sind. Eventuell sind auch Dinge fotografiert worden, die im Inserat nicht gezeigt werden sollen, wie z.B. persönliche Gegenstände oder diverse Möbelstücke. Durch die Fotomontage können diese im Nachhinein digital entfernt werden.

Eine Sache, die oft vergessen wird, ist die Korrektur der Perspektive. Durch die Position der Kamera, der Form des Raumes oder dem verwendeten Objektiv kann es passieren, dass das Foto verzerrt wirkt. In einer professionellen Bildbearbeitung werden derartige Verzerrungen korrigiert. Dadurch wirkt ein Raum natürlicher.

Weitere Dinge, die bei Immobilien eine Rolle spielen können, sind wie schon zuvor erwähnt eine Aufbesserung des Himmels oder des Rasens. Gegen einen grauen Himmel lässt sich bei dem Aufnehmen der Fotos oft nichts machen da beispielsweise die Herbst- und Winterzeit häufiger dunkle oder graue Tage mit sich bringt. Jedoch kann im Nachhinein dafür gesorgt werden, dass auch Ihre Fotos frisch und strahlend auf Interessenten wirken, indem der Himmel ausgetauscht oder der Rasen aufgefrischt wird.

Beispiele für Bildbearbeitung bei Immobilienfotografie von IMOGENT

Wir bieten Ihnen für Ihre Bilder auch eine professionelle Bildbearbeitung durch unsere Dienstleister an. Das gilt sowohl für normale Fotos Ihrer Immobilie(n) als auch für Luftaufnahmen. Auch eine Fotomontage bieten wir Ihnen als Option an, wenn diverse Gegenstände oder andere Dinge aus dem Bildbereich digital entfernt werden sollen.

Die normale Bildbearbeitung erhalten Sie von uns schon für 3,90€. Aus wenig viel machen lautet hier das Motto.

Quellen:

1 – Von der Retusche zum Fake. Entwicklung, Methoden und Aspekte der Bildbearbeitung in der Pressefotografie (2003), Esther Rosendahl
2 – Kwerfeldein: Geschichte der Bildbearbeitung

Flatrate für die Fotobearbeitung
- smart und individuell

Sie brauchen regelmäßig eine professionelle Bildbearbeitung Ihrer Immobilienfotos? Gerne, bei uns bekommen Sie eine smarte und individuelle Flatrate für die Bildbearbeitung. Gerne erstellen wir Ihnen ein individuelles Angebot, abgestimmt auf Ihre Anforderungen.

Die richtige Kundenansprache in der Ära der Digitalisierung

Wer sind die Menschen, die zukünftig in Immobilien investieren? Wie sind ihre Ansprüche und Bedürfnisse und wie kann am besten auf diese eingegangen werden? Für Immobilienunternehmen ist es essentiell, zu erkennen, wer in Zukunft ihre Kunden sind, welche Bedürfnisse und Anforderungen sie an ihren Wohnraum stellen und wie sie Entscheidungen treffen, um gezieltes Immobilienmarketing zu betreiben. Viele der traditionellen Immobilienunternehmen halten weiterhin an nicht-digitalen Lösungen fest, doch sprechen sie damit den Kunden von morgen an?

Zeit für neue Strategien im Immobilienmarketing

Die typische Altersgruppe, in der das erste Mal in eine Immobilie investiert wird, liegt zwischen 25 und 40 Jahren. Rechnen wir einmal zurück: Diese Menschen sind die Generation der zwischen 1950 und 1995 Geborenen. Damit gehören sie bereits zu einem großen Teil in die Generation der sogenannten Digital Natives, also jener Generation, die mit digitalen Medien aufgewachsen ist. Sie machen bereits jetzt einen großen Teil der Immobilieninvestoren aus und ihr Anteil im Immobilieninvestment wird naturgemäß weiter ansteigen. Es wird also Zeit, dass Immobilienunternehmen sich auf die Digital Natives als Zielgruppe einstellen und das bedeutet digitale Lösungen und Strategien zu entwickeln. Weg vom traditionellen Immobilienexposé hin zu neuen Formen der Immobilienvisualisierung – doch was bedeutet das genau?

Digital Natives als Zielgruppe im Immobilienmarkt

Als Digital Natives werden die Menschen bezeichnet, die nach 1980 geboren sind und mit digitalen Technologien aufgewachsen sind. Seit den frühen Neunzigern, und damit seit ihrer Kindheit und Jugend, begleitet sie bereits das World Wide Web. Die Digitalisierung und das Internet waren somit maßgebliche Bestandteile ihrer Sozialisation. Ihnen gegenüber stehen die Digital Immigrants, die erst im Erwachsenenalter mit digitalen Technologien konfrontiert wurden, wodurch sie eine stärkere Nähe zum Analogen haben. Bisher wurde der Immobilienmarkt von den Digital Immigrants dominiert, sie bildeten eine große und vor allem kaufkräftige Zielgruppe und ein Großteil der Prozesse ist genau auf ihre Bedürfnisse angepasst: Immobilien werden meist in analoger Form, in einem gedruckten Exposé präsentiert. Einige wenige Fotos reichen aus, da die Immobilie in der Regel persönlich besichtigt wird. Dieses Geschäftsmodell hat bisher funktioniert, jedoch dürfen Immobilienunternehmen die neue, von der Digitalisierung geprägte Generation nicht weiter außer Acht lassen. Sie sind nicht mehr die Zielgruppe von morgen – sie sind die Zielgruppe von heute.

Mobil, digital, interaktiv und die Zeit als wertvollstes Gut – der Kunde von morgen

Digital Natives sind es gewohnt alle möglichen Informationen mobil und flexibel abzurufen. Die Menschen der digitalen Generation sind dabei jedoch nicht bloß Betrachter – sie sind Nutzer und möchten als Nutzer mit medialen Inhalten interagieren. Auch beim Immobilienmarketing spielt dies heute eine entscheidende Rolle: Der Kunde wünscht sich umfassende Informationen, visuelle Eindrücke und uneingeschränkte Verfügbarkeit, bevor er wertvolle Zeit in eine Besichtigung investiert, da heutzutage Zeit ein wertvolleres Gut denn je ist.

Die Services von IMOGENT gehen genau auf dieses Nutzerbedürfnis ein und ermöglicht Kaufinteressenten durch verschiedene visuelle Verkaufsunterstützungen digital mit der Immobilie zu interagieren. Eine zeitaufwendige Vor-Ort-Besichtigung wird zum Beispiel durch Videotouren ersetzt. Oder der Kunde entdeckt die Immobilie auf interaktive Weise, indem er das Objekt in einem virtuellen Rundgang durchläuft. Drohnenaufnahmen und ein 3D-Modell ermöglichen zusätzlich die virtuelle Entdeckung der Immobilie und der Umgebung aus der Vogelperspektive. Durch Interaktionen werden schon vor der ersten Besichtigung Erlebnisse geschaffen, wodurch bereits zu diesem Zeitpunkt Emotionen in Bezug auf die Immobilie geweckt werden.

Sie profitieren davon, dass mithilfe unserer Leistungen der Immobilienkauf transparenter, innovativer, kundenfreundlicher und stressfreier gestaltet wird und die Kaufinteressenten dadurch einen entscheidenden Mehrwert erhalten.

Traditionelle Immobilienunternehmen müssen somit nun neue Lösungen entwickeln, die auf die neue Zielgruppe der Digital Natives abgestimmt sind – doch wie können sie starten? Inzwischen gibt es in Deutschland bereits hunderte PropTechs, die sich auf digitale Lösungen im Immobilienmarkt spezialisiert haben. Die Zusammenarbeit mit solchen technologiegetriebenen Immobilienunternehmen ermöglicht es, die jeweiligen Ressourcen optimal auszunutzen und als Unternehmen am Puls der Zeit zu bleiben.

Quellen:
1 – Handelsblatt (2018): Generation Miete – Wohneigentum ist kaum noch bezahlbar.
2 – Prensky, Marc (2001): Digital Natives, Digital Immigrants. In: On the Horizon, MCB UP Ltd (Hrsg.), Vol. 9 Iss: 5.